Wie viele deiner Verkaufsgespräche laufen genau so?
Ich hatte mal ein Projekt bei einem Recruitingunternehmen. Sie verkaufen Online-Stellenanzeigen.
Dabei saß ich neben einem jungen Telefonverkäufer.
Was ihm an Erfahrung fehlte, machte er mit Begeisterung und Motivation wieder wett.
Er rief einen potenziellen Kunden an. Der Kunde geht ans Telefon, und der junge Verkäufer geht sofort in die Argumentation.
Natürlich bringt der Kunde Vor- und Einwände. Die behandelt der Verkäufer alle Stück für Stück und kämpft sich durch.
Zehn Minuten vergehen. Erst dann stellt er dem Kunden die erste Frage:
„Wie viele Mitarbeiter haben Sie denn?“
„Wir sind zu zweit“, antwortet der Kunde.
„Okay. Und wie viele Mitarbeiter suchen Sie aktuell?“, fragt der Verkäufer.
„Wir suchen keine Leute. Wir wollen so bleiben, wie wir sind.“
Fazit:
Bevor du in die Argumentation und den Verkauf gehst, analysierst du immer zuerst das Potenzial deiner Interessenten.
Sonst kämpfst du dich wie dieser junge Verkäufer mühsam eine Leiter hoch.
Oben angekommen wirfst du einen Blick über die Wand und stellst fest:
Dahinter ist nichts.
Das vermutete Potenzial existiert nicht. Du hast deine Leiter an die falsche Wand gestellt.
Ärzte machen es genau richtig. Bevor sie dich behandeln, führen sie eine Analyse durch, um dein Problem festzustellen. Erst dann bieten sie dir die Lösung an.
Im Verkauf heißt dieses Werkzeug: Qualifizierungsgespräch.
Nach 15 bis 20 Minuten erkennst du das volle Potenzial deines Interessenten. Und gleichzeitig, ob du es überhaupt mit einem idealen Kunden zu tun hast.
Das gilt für die Telefonakquise genauso wie für eingehende Kundenanfragen.
Was passiert, wenn du Qualifizierungsgespräche einsetzt
-
Du hast mehr Freizeit und verdienst mehr Geld. Denn du machst nur noch idealen Kunden ein Angebot – zu einem Preis, den du festlegst und den sie gerne zahlen, weil sie deine Hilfe und dich als Experten schätzen.
-
Dein Spaß an der Arbeit steigt. Statt „Schmerzensgeld“ zu verdienen, arbeitest du mit Kunden, die dir dankbar sind. Die Beziehung ist intensiver, und sie kaufen gerne wieder bei dir.
-
Du gewinnst Status. Wer sich seine Kunden aussucht, dreht die Rollen um: Nicht du verkaufst ihm, warum er kaufen soll – er verkauft dir, warum du ihm helfen sollst. Das erhöht deinen Einfluss, und dir begegnen deutlich weniger Einwände.
So baust du das Gespräch auf:
Zuerst ermittelst du, wie in jeder Bedarfsanalyse, den Ist- und den Soll-Zustand. Welche Fragen du dafür brauchst, hängt von deiner Branche ab.
Diese fünf funktionieren fast überall:
- In welcher Situation befinden Sie sich gerade?
- Wie lange ist das bereits so?
- Wie lange überlegen Sie schon, daran etwas zu ändern?
- Was gefällt Ihnen an Ihrer Situation – und was nicht?
- Wenn Sie mit meiner Hilfe nur eine einzige Sache ändern könnten: Was wäre das?
Deine Kriterien für ideale Kunden
Die kennt niemand außer dir selbst. Als Beispiel nenne ich dir meine vier, die ich in jedem Qualifizierungsgespräch abfrage:
- Ist der Kunde bereit, meine Hilfe anzunehmen?
- Will er die notwendige Zeit in eine Zusammenarbeit investieren?
- Wie viel Geld ist er bereit zu investieren, um sein Ziel zu erreichen?
- Will er jetzt etwas ändern und handeln – oder holt er sich nur Informationen?
Selbstverständlich führst du dieses Gespräch auf Augenhöhe. Sei nett, aber übernimm bestimmt die Führung.
Erfüllt dein Kunde deine Kriterien, vereinbarst du ein zweites Gespräch. Darin präsentierst du ihm ein individuelles Angebot zur Lösung seines Problems – und machst den Sack zu.
Jetzt bist du an der Reihe, .
Nimm dir die Zeit und halte deine Kriterien für ideale Kunden schriftlich fest.
Das erleichtert dir jede Auswahl, die danach kommt.
Attacke
Dein Dirk
